社内でほったらかしている名刺から売り上げ増につなげる「BowNow」

クラウドサーカスの「BowNow（バウナウ）」は、はじめてのMA導入に必要な機能を備えたウェブマーケティング業務の支援ツールだ。手軽に使えるMAツールとして、導入企業数1万4,000社を誇る本ツールは、Webサイトは開設しているけれども、いまひとつ売り上げの向上や営業のリード獲得に至っていない、という課題を抱えている中堅・中小企業の悩みに応えてくれる製品だ。BowNowは花咲かじいさんのポチのように、Webサイトに埋もれた宝の山に向かって「ここ掘れbowwow（ワンワン）」と教えてくれるだろう。

　企業が顧客との関係を構築し、ビジネスを成功させるための重要な活動として、日本でもマーケティング活動を重視する経営者は増えている。しかし販売や営業の現場では、目の前の顧客への対応が優先される傾向が強く、戦略的なマーケティング活動に取り組んでいる中小企業は少ない。大手企業ともなれば、マーケティング専門の部署があり、テレビCMのような高額な予算をかけて広範囲な宣伝活動を実践している。

　古典的なマーケティング戦略としては、テレビや新聞などを活用して商品の認知度を高め、雑誌などとのタイアップ記事で競合他社との優位性を誇示し、タレントなどのインフルエンサーを活用して、消費者の渇望をあおってきた。一般消費者向けの消費財を提供している大手企業の多くは、昭和の時代から現在まで古典的な手法と併せて、SNSやインフルエンサーを活用したデジタル時代のマーケティング戦略も推進している。Z世代はSNSマーケティングに敏感でも、昭和からのマーケティング手法に慣れている世代が経営層を占める企業では、法人向けの営業活動とマーケティング戦略を結びつけて考える傾向が弱い。

　その一方で、少ない人材で効果的なセールスを達成している外資系企業などは、経営規模の大小にかかわらず本国のマーケティング戦略を日本で踏襲する傾向が強い。外資系企業のマーケティング活動は、新規の顧客開拓や営業基盤を拡大するための戦略的な営業支援だと認識している。少ない人材で効果的なマーケティング活動を実践するために、Webサイトや電子メールなどのデジタル基盤を積極的に活用している。もちろん、日本の中堅・中小企業も、21世紀に入ってからはWebサイトの開設やメールアドレス取得は必須と捉えて、導入を加速してきた。しかし、そうして構築してきたデジタル基盤が十分に活用されていない。会社概要と製品カタログに、わずかなブログを投稿している「枯れ木」のような企業のWebサイトが乱立しているのが現状だ。そうした枯れたWebサイトに花を咲かせてくれるのが、クラウドサーカスの「BowNow」だ。

　MAツールは、マーケティング活動に必要な業務をデジタル技術により自動化する機能を提供している。もちろん、自動化の対象はWebサイトやメールといったデジタル基盤になる。代表的なマーケティング自動化ツールでは、Webサイトからリードを獲得するためのフォーム作成や、電子メールを活用したマーケティング活動、広告効果をWebサイトへのアクセス解析と組み合わせて測定する機能などを提供している。こうした機能を活用すると、時間と労力を削減できるが、高度なMAツールを使いこなすためには、マーケティング戦略に精通した専任者も必要になる。人員に余裕のある企業であれば、高度なMAツールを導入して人材を育てるという方法もあるが、小規模な企業や一人情シスのような状況では、導入から活用までのハードルが高い。

　こうした課題に対してBowNowは、必要最低限の機能を直感的に使えるように工夫して、リード管理ノウハウを企業のゴールデンルートとしてテンプレート化した。マーケティングの専任者や部署がなくても、テンプレートを活用して短期的な成果も期待できる。実際のユーザー事例でも、一人でWeb制作を請け負っていた会社経営者がBowNowを導入したところ、0件だった新規の受注が16件と増加した。同社では、過去にやりとりした300枚の名刺に対して、BowNowによるマーケティング活動を実施したところ、新規に85件の商談が発生し、そこから16件の受注へとつながった。

　BowNowは、アクセスしてきたドメインのグローバルIPアドレスなどをCookieで追跡するといった一般的なトラッキング技術のほかに、ユーザーが登録した名刺情報とWebサイトへのアクセスをひも付けることで、特定の顧客がWebサイトをどのように回遊しているかを分析できる。その結果、営業活動を行う前に顧客がどのような製品やサービスに興味を持っているかを把握可能だ。不特定多数をターゲットとしている汎用的なMAツールと比較すると、過去に交換した名刺とWebサイト回遊がひも付けられている方が、小規模な事業者ほど的確に顧客の潜在的なニーズを発見しやすくなる。まさに、枯れたWebサイトに花が咲くような効果が得られる。顧客の潜在ニーズを把握できるようになれば、関係性の構築が強固になり、営業担当者も効果的な顧客訪問が可能になる。

　MAツールの機能や必要性を理解している日本の経営者は圧倒的に少ない。そこで、クラウドサーカスでは新規の提案時にMAツールという言葉は使わない。代わりに「社内でほったらかしている名刺から50％の売り上げ増を実現する方法」として、BowNowの機能や用途を説明している。営業活動をサポートするITといえば、CRMやSFAを考えがちだが、経営規模の小さな企業ほどBowNowのような名刺を起点としたマーケティング活動を支援するツールの方が、新しい時代の働き方に適している。特に人手不足が深刻になり営業の働き方もテレワークが増えてくると、メールとWebサイトを組み合わせたデジタル時代のマーケティング戦略は、営業効率を向上し顧客獲得や維持にとっても心強いデジタル戦力になる。

　クラウドサーカスによれば、MAツール活用によって空いた時間は、営業担当者が顧客とコミュニケーションする機会の創出につながるという。また、先に紹介した一人社長の事例では、BowNowによって新規案件を安定して受注できる自信が得られたことから、新しい従業員の雇用に踏み出し、社長自身も積極的に地域の交流会に参加して名刺を交換するようになった。さらに、MAツールによるWebサイトの解析で、遠方からのニーズも把握できるようになり、リモートで対応可能な顧客の増加にもつながっている。

　営業活動に限界を感じていたり、過去に立ち上げたWebサイトの運用に課題を抱いていたりする経営者にとって、BowNowというMAツールの提案は、営業部門の働き方を進化させる魅力的なサービスといえるだろう。