ロングテール戦略
よく売れる「売れ筋の商品」に依存せず、少しずつしか売れない「ニッチな商品」を数多く取り扱うことで、販売利益を増加させる戦略を「ロングテール戦略」という。例えば、全商品の中で人気商品20％の売上合計と、それ以外のニッチな商品80％の売上合計を比較したとき、ニッチな商品の売上合計が多い場合、少量しか売れなくても、多品種であるニッチな商品の方が売上では貢献していることになる。
これを、縦軸「販売数」、横軸「商品ごと」として、販売数順に並べるグラフを作ると、左側には大きな山ができ、右にいくほど下がりながら、多くの商品が横軸に長く並ぶ。その形状を恐竜の長いしっぽに見立てて、「ロングテール」と呼ぶようになった。名付けたのは、米国の雑誌「Wired」の編集長、クリス・アンダーソン氏といわれる。
特定の人気商品に依存していると、ブームが去ったときに、売上を大幅に減らしてしまう。ロングテール戦略では、多品種を少しずつ販売するため、一時的なブームに左右されず、安定した売上を立てることができる。一方、多品種を扱うため、在庫の仕入れ、在庫の管理、商品のピッキングなど、オペレーションに負荷がかかるデメリットがある。
ロングテール戦略を導入する際は、オンラインショッピングサイトの強化が必須。多品種の商品を掲載し、常に新規商品を追加し、在庫を管理する必要がある。マーケティングオートメーション（MA）や DMPを利用して、顧客の行動履歴を把握し、顧客の興味関心に合う商品をレコメンドすることが重要となる。商品を管理・配送するインフラを整備し、バックオペレーションを強化、顧客の多様なニーズに応えられるよう、迅速に商品が届く仕組みを構築しなければならない。
