オンライン商談ができないと“時代”に取り残される

　外へ出て、できるだけ多くの企業をまわって名刺を配り、得意先へ出向き、プレゼンや商談を重ね、契約後は全力でサポートする……営業という仕事は、とにかく「足で稼ぐことだと教えられてきた」という人が多い。ところが今回のコロナ禍で直接企業へ訪問することはほぼ不可能になってしまった。もちろん飛び込み営業などもってのほかだ。先日、ある金融関係で働いている営業マンと話をしたところ、「出かけて行って相手の顔を見ないと営業ができないので、とにかくままならない」とこぼしていた。

　今年に入ってから、出社をせずにリモートで仕事をすること、外回りもダメ、しかし営業目標の下方修正はなしと会社から通達があって、「売りたいのに売れない、リモートでどうやって営業したらいいのか」とジレンマに陥っている人もいるだろう。しかし「そんなことを嘆いていては明らかに時代に取り残される」というのが、今回ご紹介する『テレワークでも売れる新しい営業様式～直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』だ。

　本書は今「営業ができない！」と言っている人たちは、実際に顔を合わせなくても対面しながら営業ができる「オンライン商談」の時代がとっくにやってきていたことに気づいていなかった、もしくは知ってはいたものの本気になっていなかっただけだ、と指摘している。

　もしかすると、中には「テレワーク営業は所詮つなぎ。落ち着いたら、元のやり方に戻せばいい」と思っている人もいるかもしれないが、その考えはこの先通用しない。テレワークによる営業はコロナ禍によって仕方なく出てきた代替案ではなく、移動時間をゼロにするなど、営業のあり方を根底から覆す圧倒的なメリットが見えるようになったのであって、その利便性が今後広がりを見せることは確実だ。さらにオンラインによる商談ができている会社とできていない会社には、現段階ですでに会社間格差がついており、本書にはその格差を縮める狙いもあるというのだ。

直接会わずに対面する「オンライン商談」の進め方

　オンライン商談とは、直接会わずに“対面”しながら商談を行うことと本書で定義されている。パソコンやタブレット、スマートフォンのカメラとマイクで画面を通して相手の顔や表情を見ながらネット上で会話をして営業できるというのが、従来の電話やFAX、電子メールとの大きな違いだ。

　しかしまだ世間一般に浸透しているとはいえず、「食わず嫌い」なところがあることは否めない。本書はそうしたオンライン商談のアポはどう取り付け、どのように進めたらいいのかという大枠の話と、予定の入れ方や商談中の操作はどうしたらいいのかといった細かなノウハウまでを、Web会議サービス「Zoom」をもとに解説している。Web会議上でパワーポイントやエクセルなどを使ってプレゼンをするといった「従来のやり方」と同じ機能が使えることなども紹介されているので、新しい営業形態に難色を示す人や、デジタル技術に苦手意識のある人もすんなりと理解ができる（またそう思っている商談相手も納得させられる）だろう。

　さらに慣れないテレワークで四苦八苦している人に対しての心構えや時間のマネジメント法、どうやったら成果を出すことができるのかを指南するパートも充実している。また一日の働き方をエクセルで管理し、バランスを記録して分析をする、著者の長年の営業コンサルタント経験から編み出された「働き方バランス分析シート」が惜しげもなく公開されているので、こちらも是非参考にしてもらいたい。

到来する「テレフィスハイブリッド営業」時代のために

　続くパートは部下を束ねる立場の人に役立つ、マネジメントのやり方だ。始業についてや営業会議の必要性、部下からの報告をどうしたらいいのか、働く時間や問題点を指摘する方法など、テレワークだからこそのメソッドは参考になるだろう。さらには時間さえ合えば、部下のWeb会議に参加して「同席営業／商談」が可能となったり、チームで迅速な対応をするための名刺管理の徹底などこれまでになかったメリットも指摘されており、気づくことも多い。

　今後はオフィスワークとテレワークが混在する「テレフィスハイブリッド営業」が普通の時代となる。それにはどのような新しいメリットやデメリットがあるのか、今すぐに問題を整理して、オンライン商談を始められれば他社に先んじることができる。この機会を逃す手はない。

　著者の藤本氏は「おわりに」で「『自分で考えて難局を乗り越えろ』と営業マン自身にゆだねてしまうマネジメントが最も愚策」「“自分流”が集まった組織ほど脆弱なものはありません」と、“自分流”ではなく“社流”への転換を促している。物が売れるためのオンライン商談は、今後の会社の業績発展に不可欠な要素となる。今回のコロナ禍を「転じて福となす」ためには、トップがリーダーシップを発揮し、会社単位で目指す方向を決め、しっかりとマネジメントしていくことが鍵となる。本書はその一助となろう。