日本ヒューレット・パッカード／シスコシステムズ

日本ヒューレット・パッカード

日本ヒューレット・パッカード（HPE）では中堅中小企業ビジネスの拡大、as a Serviceビジネスの拡大、成長市場における高付加価値ソリューションでの協業という三つの重点施策でパートナービジネスを伸ばしていく。特に中堅中小企業ビジネスでは同市場でのトップシェアを獲得することを目標に掲げている。また同社のas a Serviceビジネスの中核となる「HPE GreenLake」のビジネスを拡大するための施策も充実させていく。

　日本ヒューレット・パッカード（HPE）はパートナービジネスを伸ばしていくために、中堅中小企業ビジネスの拡大、as a Serviceビジネスの拡大、成長市場における高付加価値ソリューションでの協業という三つ領域に注力している。

　まず中堅中小企業ビジネスの拡大に向けて、同市場に対する専任の営業組織となる「イノベーション営業部」を新設した。イノベーション営業部の担当者がパートナーと共に中堅中小企業の顧客にアプローチし、案件の開拓や商談化を進める活動をすでに始めている。

　日本ヒューレット・パッカード（HPE）でパートナービジネスを統括する常務執行役員 パートナー営業統括本部長 西村 淳氏は「これまでHPEのビジネスではエンタープライズのお客さまが目立っていましたが、中堅中小のお客さまとのビジネスにも力を入れてきました。今後は中堅中小のお客さま向けのx86サーバー市場でトップシェアの獲得を目指します」とアピールする。

　中堅中小企業のビジネスを拡大するために人材育成にも注力する。西村氏は「市場や要求が変化し、ソリューションが高度化する中で、これまでとは異なる営業の手法やスキル、技術的な知識が求められており、当社もパートナーさまも営業担当者やSEの育成が求められています。その方策の一つとしてオンラインで学習できるコンテンツをオンデマンドで提供しています。現在100以上のコンテンツをそろえており、これらは全て国内で制作しています。コンテンツはテレビの番組表のようなポータルサイトから、学習したいコンテンツを簡単に、すぐに探し出せるようにしています」と説明する。

　さらに「国内には中堅中小のお客さまが多数いらっしゃいますので、市場規模は非常に大きくビジネスチャンスもたくさんあります。ただし一つの案件を見ると大きくはないため、案件を効率よく進めて売上を上げる必要があります。現在、効率化に貢献するツールを開発しています」とアピールする。

　as a Serviceビジネスの拡大では「HPE GreenLake」の推進ということになる。HPE GreenLakeの強みについて西村氏は「オンプレミスやプライベートクラウド、パブリッククラウドという選択肢がある中で、パブリッククラウドが伸びています。しかし一方でオンプレミスやプライベートクラウドでもパブリッククラウドのメリットを享受したいという要望が強くあります。その要望を実現できるのがHPE GreenLakeです」と強調する。

　ディストリビューターを通じたHPE GreenLakeのビジネスについて、西村氏は今年度の売上で前年比2倍を目指すと意気込む。その支援策として、提案支援セミナーやトランスフォーメーションワークショップなどを提供している。またas a Serviceビジネスは契約やそれに伴う手続き、事務作業が煩雑になり、パートナーもユーザーも、またベンダーも業務負担が大きく多くの案件を処理するのに時間がかかるといった課題がある。HPEではその課題を解決するためのプロジェクトを進めている最中だ。

　as a Serviceビジネスを推進するための新しいパートナープログラムも発表された。as a Serviceビジネスを中心に展開するパートナーを対象とした「HPE Partner Ready Vantage」と呼ばれるプログラムで、従来のパートナープログラムに追加されるという。日本では来年以降の展開を検討しているという。

　成長市場における高付加価値ソリューションでの協業では、次の四つの領域でビジネスを伸ばしていく。まずエッジの需要を加速させる5GやIoT、ニューノーマル時代の働き方を支えるデジタルワークプレイス、DXに欠かせないAIによるデータ活用、そしてハイブリッドクラウドだ。

　デジタルワークプレイスではVDIで、データやAIの活用で、そしてハイブリッドクラウドで、それぞれ大きな需要が見込めるのがHCI製品となる。ハイブリッドクラウドの領域でHCI製品の売上を現在の2倍に拡大することを目指してディストリビューターと活動を進めている。

　また四つの成長市場における高付加価値ソリューションを伸ばしていくために、パートナーが持っているソリューションやアプリケーション、サポート力、知見など、あらゆるリソースを組み合わせて販売を強化していく。

　HPEのパートナープログラムと今後の展開について西村氏は「HPEのパートナープログラムは歴史が長く、日本のパートナーさまと長年にわたってパートナーさまが利益を得られるスキームになっているという自負があります。今後はパートナーさまの数を増やすことは考えておらず、それよりも製品やソリューションをより深く理解していただき、一緒に販売していくことに注力していきたいと考えています」とアピールする。

シスコシステムズ
シスコシステムズは同社のパートナープログラムを一新することを2020年12月10日に発表した。その後、およそ1年をかけて段階的に新たなパートナープログラムに移行し、同社のパートナービジネスを大きく変化する環境に適応させ、パートナーと共に成長を続けてきた。今後はマネージドサービスと中堅中小企業向けビジネスの成長に向けて、パートナーへの支援策を強化する。

　シスコシステムズのパートナープログラムには「INTEGRATOR」「PROVIDER」「DEVELOPER」「ADVISOR」という四つのカテゴリーがある。INTEGRATORはシステムのインテグレーションを行い販売するパートナー、PROVIDERはシスコシステムズの製品を用いてマネージドサービスやクラウドサービスを構築・提供するパートナーだ。

　DEVELOPERはオンラインミーティングアプリケーション「Cisco Webex」やクラウド管理型ソリューション「Cisco Meraki」などの製品とビジネスアプリケーションの連携や、システム管理の自動化といった付加価値を提供するパートナー、ADVISORは企業のITアーキテクチャなどをアドバイスするパートナーだ。

　これら四つのパートナーのカテゴリーにはそれぞれ「Registered（登録）」「Select（セレクト）」「Premier（プレミア）」「Gold（ゴールド）」という四つのパートナーレベルが設定されており、定期的な監査によってパートナーレベルの見直しも行われる。

　パートナーへの支援においても、「Perform（事業成長）」と「Transform（新たな価値創造）」の二つのキーワードに、前者には「Technology（セグメント戦略）」を、後者には「New Buying Center（急成長領域への戦略）」や「DevNet（エンジニア支援）」、そして「Customer Success（顧客への成功体験支援）」の三つの取り組みを設定している。

　Transformでは「サービスプロバイダー」「大規模」「中小規模」「マネージドサービスプロバイダー（MSP）」という四つのセグメントに分けて、それぞれの顧客に対して適切な販売スキルや運用スキルを持ったパートナーと共に、テクノロジー提案を進めている。特にMSPの領域が大きく伸びており、MSP向けのパートナープログラムを拡充している。

　New Buying Centerでは「スポーツ＆エンターテインメント」「トラベル」「ツーリズム」「トランスポーテーション」「インダストリー4.0」「デジタルスクール」などの領域に注力している。そしてDevNetではエンジニアのスキル向上を支援する。

　Customer Success（カスタマーサクセス）は継続的な利用で収益を拡大していくサブスクリプションビジネスでは特に重要な取り組みだ。オンプレミスにおいても既存の顧客とのビジネスを継続させることでビジネスを安定化できる利点がある。シスコシステムズではパートナーの社内に組織されたカスタマーサクセスのチームの活動を支援することで、顧客の成果向上をサポートする。

　シスコシステムズ 専務執行役員 パートナー事業統括 大中裕士氏は「お客さまに製品やソリューションを提供した後のサポートだけではなく、お客さまとの商談に伴うパートナーさまの業務を軽減するツールも提供しており、今後も充実していきます」と説明する。

　その理由について「各案件のスピードを上げることで商機を増やすことができます。特に中小のお客さまにビジネスを拡大していくには、パートナーさまの業務をデジタル化して効率化し、多数の案件を獲得する必要があります」と指摘する。

　そこでシスコシステムズではパートナーの業務負担を軽減しビジネス展開をスピードアップさせるためのツールとして、例えばパートナー向けのセルフ構成作成・見積ツール「Cisco Commerce Workspace（CCW）」を提供している。

パートナーが案件を創出した際にCCWに案件を登録することによって顧客への見積提供時間を短縮できたり、納品までのプロセスにおけるさまざまな業務を自動化あるいは簡素化できたりするなど、中堅中小企業の顧客とのビジネスを高速化でき、より多くの案件に対応できるようになることでパートナーはビジネスを伸ばしやすくなる。

　シスコシステムズ パートナー事業 ディストリビュータ営業部 部長 田名部朋子氏は「ソリューションが高度化しており、パートナーさまにもより高い知識とスキルが求められています。ぜひSelect（セレクト）以上のパートナー資格を取得していただき、ツールや情報の提供などの豊富な特典を活用してパートナーさまの価値と競争力の向上に役立てていただき、ビジネスを伸ばしていただきたいと考えています。実際、Select（セレクト）以上のパートナーさまのビジネスが大幅に伸びています」と強調する。