SFA
SFAとは、「セールスフォースオートメーション（Sales Force Automation）」の略称。営業活動の効率化を目的とした営業支援システムを指す。既存顧客や見込み顧客に関連する情報を記録・管理することができる。SFAを活用することで、過去の商談履歴や、現在の案件の進捗状況、アポイントメントや期限といったスケジュールを一覧表示・編集でき、営業活動に関する情報がすべて可視化される。
主な機能は以下の通りだ。
- 顧客管理：顧客情報や営業内容の一元管理と共有
- 活動管理：営業担当者の行動管理・活動サポート。組織全体の活動傾向を俯瞰できる
- 営業日報：毎日提出する営業報告
- 案件管理：進行中の案件を記録・管理して、チーム全体の状況を一目で把握できる。担当者以外でも顧客対応が可能となる
- 予実管理：「予算」と「実績」を数値で管理する。予算と実績を見える化することで、業務内容の改善を図れる。
- 営業活動分析：営業データの蓄積および分析。チーム全体の行動目標の策定、成果の推移の把握にも有効
SFAと混同されやすいツールに、「MA（Marketing Automation）」と「CRM（Customer Relationship Management）」がある。MAは顧客開拓におけるマーケティング活動を自動化・効率化するツール。CRMは顧客と良好な関係性を築き、維持・促進する顧客情報の管理に特化したツール。いずれも、SFAとは担当する領域が異なる。
SFAを導入すると、営業担当者の業務を効率化し、顧客データや商取引がシステムに残ることで、情報の属人化を回避できるメリットがある。一方で、導入コストがかかり、各種情報のデータ入力という担当者の負担が発生するデメリットがある。
